Հոգեբանություն եւ հոգեբուժություն

Վաճառքի հոգեբանություն

Առեւտրի հոգեբանությունը առանձին արդյունաբերություն է, որը գտնվում է առեւտրի եւ հոգեբանության միջեւ, որն առաջացել է շուկայական բազմազանության աճով, աճող մրցակցությամբ եւ արտերկրում ապրանքների արտադրությամբ `հիմնական կենսական կարիքների ապահովման համար: Առեւտրի հոգեբանության մեթոդները վերաբերում են ապրանքի հետ կապված մի շարք ասպեկտների `սկսած արտաքին ներկայացման եւ գովազդային արշավից, պոտենցիալ գնորդների ընկալման հոգեբանության ուսումնասիրմանը` դիտարկելով լսարանի կարիքները:

Հաջող վաճառքի հոգեբանություն

Ապրանքը կարիք չունի ներկայացնելու իրենց անմիջական հատկությունների ներկայացումը, քանի որ շուկան ընթանում է առաջարկներով, եւ գնման գործընթացը դառնում է մի տեսակ հոգեթերապեւտիկ սարք: Unobtrusive գովազդը երբեք չի վաճառում իր ապրանքը, այն առաջարկում է հնարավորություններ եւ սենսացիաներ, որոնք բացակայում են անձի համար, պատրանքը, որ միայն այս բրենդով նրանց գրավչությունը, խարիզմը, երջանկության մակարդակը կամ ցուրտ շարժվող կոնկրետ տուփը կդառնան հարմարավետ եւ սիրելի:

Առեւտրի հոգեբանությունը նպատակ ունի մանիպուլացնել անձի ներքին կարիքները (հագուստը նշանակում է ավելի շատ պաշտպանություն, քան սառնությունից, սննդամթերքը կարող է ցույց տալ, որ սովածությունը բավարարելու համար), եւ սովորաբար անուղղակի կերպով օգտագործելով գույների եւ հնչյունների, լուսավորության եւ հոտերի միջոցով, ինչը ազդում է անգիտակից մակարդակի վրա:

Այս գիտությունը վերջերս հայտնվել է եւ զարգանում է ամեն օր `անընդհատ ուսումնասիրելով ճաշակի փոփոխության միտումները, վերածելով փոփոխվող փոփոխությունների: Նման փոփոխությունները ներառում են ինչպես արտաքին, այնպես էլ արտաքին փոփոխությունները (հակաբորբոքային դեղամիջոցները սկսում են գովազդել աշնանը, ամռանը պաղպաղակ եւ ձմռանը տաքացուցիչներ) եւ ներքին հուզական շարժումներով, բայց ընդհանուր ունակություններով (ռոմանտիկ արձակուրդներ կամ բողոքի գործողություններ հիմք են հանդիսանում վաճառքի իրավասու վաճառքի համար շահավետ հայեցակարգի իրականացման համար):

Վաճառքի հաջողությունը կախված է բազմաթիվ գործոններից, ինչպես նաեւ հաղորդակցության հաջողությունից եւ յուրաքանչյուր անձ կարող է կիսել իր սեփական հնարքները եւ հնարքները: Նրանք կարող են դուրս գալ համընդհանուր, եւ նրանք կարող են աշխատել բացառապես տեղական բնակչության հետ `կապված մտածողության առանձնահատկությունների եւ տարածաշրջանի առանձնահատկությունների հետ, սակայն գոյություն ունեն ընդհանուր հաջողության ընդհանուր որոշակի կանոններ:

Հաճախորդին անհատական ​​տարածք տրամադրելը եւ վաճառողից ավելին խոսելու ունակությունը (շատ շփոթված վաճառողներին զարմացնելու համար) աշխատում է անթերի: Երբ առաջինը գալիս եք եւ սկսում եք ապրանքի մասին պատմել մեկին, ապա դուք կորցնում եք յուրահատուկ հնարավորություն, պարզելու, թե ինչն է անհրաժեշտ մարդուն, կորցնում է ինքնությունը, եւ ոչ ոք չի սիրում զգալ նման զգեստի ոտքեր: Ակտիվորեն լսելով եւ հստակեցնող հարցադրումներ խնդրելով, դուք անձամբ եք դրսեւորում հաճախորդի դրական վերաբերմունքը, եւ դուք նաեւ ստանում եք շատ տեղեկություն այն անձի ցանկությունների եւ ներքին նախասիրությունների վերաբերյալ, որոնք թույլ են տալիս վերահսկել նրա ընտրությունը: Երբ մեկը ասում է, երկրորդը կարծում է, եւ եթե ասում եք, հաճախորդը հանդես է գալիս հրաժարվելու տարբեր տարբերակներով, երբ հաճախորդը ասում է `դուք գնում եք արժանի եւ անհատապես համապատասխան պատճառներով գնումների համար:

Այն, ինչ պոտենցիալ գնորդը ձեզ ասում է, դուք պետք է գտնեք իր խնդիրը, որը կարող է լուծվել ձեր արտադրանքի օգնությամբ, եւ, համապատասխանաբար, պետք է հստակեցնել, մինչեւ որ այն էությունը, որով դուք եկել եք, հստակ է: Մարդը չի ուզում իմանալ ամեն ինչ, հատկապես այն պատճառով, որ նա չի ցանկանում իր ժամանակը ծախսել ձեր ծառայությունների ամբողջական ցանկում: Այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է գնորդին, նվազագույն ծախսերով (ներառյալ իր ժամանակը) եւ առավելագույն շահույթով իր խնդիրը լուծելու համար: Հետեւաբար, եթե կանայք բողոքում են, որ երեխաները մշտապես թափել են ամեն ինչ հատակին, առաջարկում են լուծույթ `ոչ թափանցիկ գավաթներ, ռետինե ծածկոցներ, արագ ներծծվող փաթաթիչներ, բայց ոչ գորգերի մաքրիչ կամ այլ խաղալիքներ (սա չի վերացնում պատճառը, եւ մաքուր գորգը նաեւ նկարում է լրացուցիչ աշխատանքը):

Պատրաստվեք շփվել մարդկանց հետ. Դուք պետք է պատրաստեք մի քանի արտահայտություններ, զրույց սկսելու եւ դիմեք (ընտրեք տարբեր մարդկանց տարբեր մարդկանց համար), մտածեք այն հարցերի վերաբերյալ, որոնք դուք կխնդրեք անձին, ձեր սեփական պատասխանները ներկայացնելով ձեր առաջարկը բարենպաստ լույսի ներքո: Դուք պետք է ունենաք խոսակցության մոտավոր ծրագիր եւ ձեր վերջնական նպատակը ձեր գլխում, հակառակ դեպքում ռիսկը մեծ բարեկամ ունենալն է, բայց չի վաճառում ձեր սեփական արտադրանքը: Այնուամենայնիվ, զգուշացեք հիշատակված արտահայտությունները, մարդիկ զգում են ավտոմատ կերպով արտահայտված տեքստ եւ իսկապես ցանկանում են ունենալ նման ֆորմալ կոնտակտ:

Նույն ձեւով, ինչպես արտադրության տեսակը, մշակվում է նաեւ ձեր խոսքը: Մի աշխարհում, որտեղ շատերը զգում են անփառունակ, զգացմունքային հարվածներ, կարեւոր նշանակություն ունեցող արտահայտություններ, ձեր ուղղակի օգնականներն են ձեր օգտին:

Առեւտրային հոգեբանության մեթոդները բազմազան են, բայց ոչ մի հնարքների հնարք կամ ուղղակիություն չի առաջանա, եթե չես կարողանում փոխանցել այն տեղեկությունները, որոնց համար անհրաժեշտ է շփվել նույն մակարդակի վրա: Սա վերաբերում է երկու ղեկավարներին, ովքեր անհայտ տերմինաբանությամբ հաճախորդին քնում են կամ պարզեցնում են մասնագետների պատմությունը: Ձեր խնդիրն է հասկանալ մարդու մակարդակը եւ համապատասխան մակարդակով խոսել նրա հետ (ծրագրավորողը կարող է ավելի լավ խոսել օպերացիոն համակարգի բոլոր հատկանիշների մասին, իսկ ուսանողը արագ ինտերնետի եւ նոուտբուքի կոմպակտության մասին): Դա անելու համար պետք է մանրակրկիտ հասկանալ արտադրանքը, քանի որ ոչ բոլորը կլսեն ձեր ելույթները, ինչ-որ մեկը կսկսի հետաքրքրվել հարցերի պատասխաններով եւ լավ կլիներ, եթե պատասխաններ ունեք:

Հաջողակ վաճառքները հնարավոր են, եթե դուք իսկապես հետաքրքրված եք անձի եւ ձեր ապրանքի վրա, նպատակ չի դնում վաճառել, սակայն ընտրեք օգնել նրան լուծել իր խնդիրը, պարզել այն, ապա նույնիսկ ոչինչ գնել ոչ մի բան, այս գնորդը հետ կվերադառնա ձեզ կամ ուղարկեք իր ընկերներին, եւ գուցե անհրաժեշտ է որոշում կայացնել, համեմատել առաջարկությունները եւ դա այնպիսի գործոն է, որը ստիպելու է նրան վերադառնալ:

Վաճառքի սկզբունքները

Վաճառքի հոգեբանության համոզիչ մեթոդները, որոնք բավականին բազմազան են, կառուցված են մի քանի սկզբունքներով, որոնցից առաջինը հաճախորդի անձի տեսլականը, անկեղծ մարդկային փոխհարաբերությունների հաստատման ունակությունը: Սա ներառում է ցանկացած զրույցի աջակցություն եւ հումորի անկում, խոսելու ոչ միայն բրոշյուրից հիշատակված հիշատակված ապրանքի մասին, այլեւ ձեր զրույցը յուրահատուկ եւ հետաքրքիր դարձնել: Անհրաժեշտության համար անհրաժեշտ է զարգացնել սեփական անձը, հորիզոնների անընդհատ ընդլայնումը:

Ապրանքները արտադրության մեջ ներգրավված որոշակի մարդկանց խմբի կամ իրենք վաճառող անձի (ուսուցիչների եւ հոգեբանների, դերասանների եւ բժիշկների) աշխատանքի արդյունքն են, սակայն կարեւոր բաղադրիչը մասնակցությունն է ձեր համայնքային հանդիպումների եւ շարժմանն առնչվող հարցերին: Մարդիկ ավելի պատրաստակամ են գնալ այն մարդկանց, ովքեր դիմակայելու են ոչ ֆորմալ պայմաններում, քան կափարիչը: Բնական է այցելել բոլոր իրադարձությունները անհնար է, բայց դուք կարող եք ընտրել դրանցից ամենակարեւորը, ինչպես նաեւ ակտիվորեն օգտագործել ինտերնետի լսարանը: Խոսքի բերանը եւ ետնամասի հաղորդակցությունը երկար ժամանակ փոխել են իր տեսքը եւ այժմ դիտում են Facebook- ի համայնքներում եւ անձնական բլոգում մեկնաբանությունները:

Պահպանեք ձեր արտադրանքի առցանց կյանքը. Առողջ սննդի մասին կայքերում կարող եք պատմել, թե ինչպես եք բարձրացրել խնձորի անձեռնմխելիությունը (եթե վաճառում եք դրանք), ֆորումներով, որտեղ մարդիկ խորհուրդ են տալիս խորհուրդներ անել, ինչ կարող եք ուղղել, կարող եք միանալ ձեր սեփական մեկնաբանությունների հետ, բայց մի մոռացեք տալ այլընտրանք տնային տնտեսությունների լուծումներից: Ձեր բլոգը պահպանելը շահագրգռվածներին դինամիկայի եւ շարժման զգացողություն կտա, եւ եթե այն լցված է ձեր հնարավոր լսարանի համար հետաքրքիր բովանդակությամբ, ապա հետաքրքրությունը զգալիորեն կբարձրանա:

Վաճառքի սկզբունքները առաջնորդվում են ոչ թե տրամաբանությամբ, այլ զգացմունքներով, եւ դա ձեր խնդիրն է `անհրաժեշտ զգացմունքային կարիքները բացահայտելու եւ բավարարելու համար: Կինը չի գալիս կոսմետիկայի համար, նա գալիս է սիրո զգացողության համար, մարդը կարիք չունի ժամացույցի, նա ուզում է մեծացնել իր կարեւորությունը, եւ տասնութերորդ համաժողովը ոչ մեկի կարիքը չունի, բայց ագահության զգացումն իրեն կնվիրի գնելու համար: Միեւնույն ժամանակ, գների ձեւավորման հարցը նույնպես հիմնված է մարդու զգացմունքային ընկալման վրա, եւ դրա անընդհատ կրճատումը միշտ չէ, որ հանգեցնում է ցանկալի արդյունքների: Հարկավոր է զգալ այն, ինչ ձեր հանդիսատեսը ձգտում է, եւ եթե դա կարգավիճակ է, փայլուն, մեծացնելով դրա կարեւորությունը, ապա ավելի բարձր գինն է, այնքան ավելի մեծ է, եթե ձեր լսարանի առաջատար զգացմունքները լիցքաթափ են, ապա երկու բաժնետոմսերի երեքը կաշխատեն ուրախանալու համար: .

Ձեր պատկերը միշտ աշխատելու է ձեզ համար, հետեւաբար ոչ միայն հարգալից վերաբերմունք, պրոֆեսիոնալիզմ եւ զգացմունքային կարիքները կարդալու ունակությունը կդառնա համապատասխան, գործում է որպես անհավանական լուծումներ: Մտածելով պատրաստի արտադրանքի շրջանակներում `ձանձրալի եւ վնասակար, բացի պատասխանից, որը հերքում է ձեր ցանկությունները հաճախորդին, կարող է նրան հեռանալ: Անհրաժեշտ է կատարել բոլոր պատվիրատուի ցանկությունները (օրինակ `կանաչ մեղր), բայց միեւնույն ժամանակ, ձայնը, թե որքան արժի (երբեմն ավելի թանկ է սովորականից), այնպես որ հաճախորդը ունի ընտրություն, եւ նա մնում է ձեզ հետ, կամ վաճառում եք ձեր սովորական ապրանքը կամ նորը ավելացված շահույթով (ներկեք մի մեղր մեղր):

Վաճառքի հոգեբանություն - գնորդի վրա ազդեցության մեթոդներ

Որակյալ ապրանք արտադրելու համար դա անհրաժեշտություն է, բայց դա չի երաշխավորում իր վաճառքի իրավունքը, իսկ գնորդին վաճառվող ավելի ցածր որակի ապրանքները, օգտագործելով վաճառքի հոգեբանության տեխնիկան, կարող են մեծ հաջողություններ ունենալ: Գնորդի որոշումը կարող է ազդել մի շարք տեխնիկայի վրա, որոնցից մեկը խաղարկվում է գների դեպքում, երբ ծախսերը սկզբում մեծապես գերագնահատվում են, մարդը լսում է բոլոր առավելություններն ու առաջարկվող առաջարկի կարիքը, բայց չի կարողանում այդքան ծախսել, ապա գինը կտրուկ կդանդաղի եւ շահելու ներքին զգացողություն է առաջանում: (նույնիսկ եթե զեղչի արժեքը զգալիորեն գերազանցում է այլ ընկերությունների նմանատիպ ապրանքները):

Բնագիտության միտքը առաջնորդում է առյուծի բաժինը մոտիվացիան ձեռք բերելուն, այնպես որ համոզիչ մեթոդների վաճառքի հոգեբանությունը օգտագործվում է ենթագիտակցության հայտնաբերումից հետո եւ ապահովում է նպաստավոր ասոցիացիաներ: Դա ձեռք է բերվում հաճելի հոտերի եւ մթնոլորտային երաժշտության օգնությամբ (սուրճի խանութները հաճախ դուրս են գալիս պատուհանը, որպեսզի փողոցում մարդիկ գալիս են սուրճի բույրով, եւ երաժշտությունը թեթեւ է եւ հաճելի է ցանկացած կետերի անբաժանելի ուղեկից, որովհետեւ տրամադրության տակ մարդիկ ավելի բաց են): Գնորդված ապրանքի հետ անմիջական շփումը լավ է աշխատում (նյութը `դուք պետք է շոշափեք, հոտ, կարկտահարեք, եթե դա ոչ նյութական ծառայություն է, ապա լավ է ունենալ անվճար մինի-շնորհանդեսներ): Որոշ մարդիկ ունեն շոշափելի մոտեցման համակարգ, հետեւաբար, եթե ինչ-որ բան արդեն ընկել է իրենց ձեռքում, հարյուր տոկոսով մոտենալ հնարավորությունը, մնացածը ստանում են լրացուցիչ բոնուսներ ծանոթանալու համար: Ցանկացած ապրանք պետք է տրամադրվի ոչ թե որպես վաճառված, այլ, կարծես, ձեր խնդիրն է անձին տրամադրել ցանկալի ապրանքի վերաբերյալ լիարժեք խորհրդատվություն:

Գնորդը հիշում է, որ անհրաժեշտ է օգտագործել թռուցիկները ծառայությունների ցանկով, բայց զեղչային քարտեր `քարտը ձեզ հետ հարմար է, եւ երբեմն զեղչ ստանալու հնարավորությունը դա այնպիսի մոտիվացիա է, որը չպետք է ուղարկի աղբարկղին, այլ մտածի այն մասին, թե ինչ կարող է անհրաժեշտ լինել .

Երկխոսություն կառուցելու, նախապես վստահություն եւ համաձայնություն ձեռք բերելու կարողությունը կարող է մշակվել, հռետորական հարցերը ավելացնելով, ինչպես նաեւ ձեր սեփական հարցերը կառուցել, որպեսզի ակնհայտ պատասխանն այն պայմանն է, որ մարդը բազմիցս համաձայն է ձեզ հետ, ենթագիտակցորեն հավատում է, որ դու կարող ես վստահ լինել եւ ինքնաբերաբար համաձայնվել (երբ Դուք հարցնում եք «փաթեթ»:): Պարզեցեք ընտրողի անձը, եթե ցանկանում է ուսումնասիրել առկա բոլոր առաջարկները, նա օգտագործում է առցանց խանութը եւ անձնական շփման խնդիրը, ցանկությունները ուշադիր լսելուց հետո ընտրությունը երկու կամ երեք դիրքով նեղացնելով: Սա նվազեցնում է ընտրության սթրեսային մակարդակը եւ անձը հանգստանում է, բացի ապրանքներից մեկը միշտ էլ ավելի շահավետ կլինի, ինչը նրանց չի տատանվում երկար ժամանակ:

Զրույցի ինքնաբուխ ձեւը կատարյալ է աշխատում, գուցե գիրկով կամ վիրավորական խոսքերով (չափավորությամբ) օգտագործելով `սա համախմբում եւ ստեղծում է այնպիսի զգացում, որ կապը չի կատարվում շահագրգիռ վաճառողի հետ, բայց լավ ընկերոջ հետ, ով հասկանում է թեման: Ծառայություններ մատուցելիս փորձեք տեղեկացնել վերադարձի կամ փոխհատուցման հնարավորության մասին, նոր անհրաժեշտություն հորինելու անհրաժեշտություն չկա: Գործեք Սահմանադրության եւ օրենսդրական դաշտի շրջանակներում, բայց այդ հնարավորությունները ձայն տվեք անձին: Սա ստեղծում է անվտանգության եւ անվտանգության զգացում, ձեր պատկերը ձեւավորվում է որպես պատասխանատու, թեեւ բոլորը հավատարիմ են նույն ճշգրիտ օրենքներին: Խոսեք անձին այն մասին, ինչ անհրաժեշտ է. Այն աղջիկը, որը եկել է սառնարանին առաքման եւ տեղադրման մասին, կենսաթոշակառուը մասնավոր կլինիկայում, անվճար վերաբնակեցման եւ զեղչերի մասին; ուսանողներ ընկերների համար խթանների մասին: Գտեք, թե ինչ է շահում որեւէ այլ անձ, քան այն, ինչ դուք հայտարարել եք եւ տալիս եք նրան: