Հոգեբանություն եւ հոգեբուժություն

Աշխատեք առարկություններով

Աշխատեք առարկություններով ընդգրկում է ձեր առաջարկության վերաբերյալ առարկայի դիրքորոշումը եւ անհամաձայնության հաղթահարումը, եթե դա տեղի է ունենում: Սա առանցքային խնդիր է եւ վեճերի կառավարման գործընթացի ամենակարեւոր նպատակը: Տարաձայնությունները կառավարելու մեթոդները բացասական հայտարարությունները, բացասական դատողությունները դրական ուղղություն են բերում եւ զգացմունքները ակտիվ մոտեցման մեջ:

Առարկությունների հետ աշխատելը բացահայտում է վաճառքի երկու կողմերը: Առաջին կողմը նշում է, որ պոտենցիալ սպառողը հետաքրքրված է առաջարկվող ապրանքի, ծառայության կամ առաջարկի մեջ: Երկրորդը ցույց է տալիս, որ բազմաթիվ հարցերի եւ տարաձայնությունների առկայությունը վաճառքի գործակալի թույլ պատրաստման հետեւանք է: Բացասական հետեւանքները սխալ թերացումների, կարիքների բացահայտման եւ ներկայացման փուլում սխալ դատողությունների արդյունք են:

Աշխատեք հաճախորդի առարկությունների հետ

Ընդունվելիք 5 հիմնական քայլերը `լսելու, ընդունելու, ստուգելու, կոնկրետացնելու, վիճաբանելու:

Նախեւառաջ, հաճախորդը պետք է ուշադիր լսվի: Նրա մենախոսության ընթացքում փորձեք չխաթել, քանի որ վաճառողը, ով խախտում է հաճախորդը, կստիպի միայն հակատիպային եւ մերժման:

Հաջորդ քայլը ընդունում է առարկությունը: Պետք է հասկանալ, որ ընդունումը չի նշանակում համաձայնություն: Ի վերջո, օբյեկտիվորեն, նման իրավիճակը, որը նկարագրում է հաճախորդը, կարող է տեղի ունենալ: Ընդունման վերաբերյալ մի քանի ընդհանուր հայտարարություններ կան, օրինակ, «այս հարցը իսկապես կարեւոր է», «մենք կարող ենք ավելի մանրամասն քննարկել», «իմ համար շատ կարեւոր է հասկանալ ձեր դիրքորոշումը, որի արդյունքում այն ​​զարգացել է ձեր մեջ» եւ այլն:

Երրորդ քայլն այն է, հասկանալ, թե ինչն է հաճախորդի առարկությունը իրականում `հեգնանք կամ անհամաձայնություն: Գուցե սա ընդհանրապես անհամաձայնություն չէ, այլ միայն զզվելի վաճառողից ազատվելու ցանկությունը: Հստակեցնել այս զարգացած երկու եղանակները: Առաջինը, սպառողին հարցն է, որ թույլ կտա պարզել, թե արդյոք իր առարկությունը միակ պատճառն է, որ նա չի ցանկանում գնել ապրանքներ, թե ոչ: Երկրորդը անկեղծությունն է: Կարելի է ասել, որ այլ սպառողները նույնպես դա ասել են, բայց նրանք հրաժարվել են գնել տարբեր ապրանքներ: Գուցե հաճախորդի շիլա հրաժարվում է այլ պատճառաբանությամբ:

Չորրորդ փուլը պարունակում է հստակեցումներ եւ հստակեցում: Այս փուլում պետք է հարցնել պարզաբնույթ կամ զգայուն բնույթի հարցեր: Եթե ​​այս փուլը պատշաճ կերպով իրականացվի, ապա հաղթահարեք առարկություններով աշխատելը: Փորձեք սպառողին մի քանի պարզաբանող հարցեր տալ, որոնք կօգնեն սահմանել առարկության էությունը: Նշելով, հասկանում եք սպառողական նկատառումներից էությունը, ինչը հանգեցնում է նրա կարիքների ավելի լավ կողմնորոշմանը: Այս փուլի ճիշտ իրականացման շնորհիվ իրական բացատրությունը կարող է հայտնվել: Այս փուլի մեկ այլ դրական ձեռքբերումը կարող է փոփոխություն լինել սպառողական վերաբերմունքի նկատմամբ: Եթե ​​դուք նրան ցույց տաք ձեր պրոֆեսիոնալիզմը, ապա հաճախորդը ձեզ ավելի լուրջ կվերցնի, ինչը ձեզ ավելի շատ կզարգանա ձեզ առաջարկած ապրանքն ընդունելու համար:

Հինգերորդ փուլը վերջնական է: Այն ներառում է ձեր կողմից անհրաժեշտ հակառակ փաստարկներ բերելը: Ցանկացած փաստարկները պետք է դրական լինեն, եւ շփվելու փաստերը պետք է ստուգվեն եւ հուսալի:

Բացառությամբ առարկայական աշխատանքների հիմնական քայլերը բացի տիպային սխալներից: Եվ առաջին նման սխալը հաճախորդի հետ վեճի մեջ է մտնում: Եթե ​​ցանկանում եք դառնալ հաջող վաճառքի մենեջեր, դուք պետք է հիշեք մի անփոխարինելի ակիոմ: հաճախորդի հետ վեճը անիմաստ գործ է: Վեճը միայն հակառակ արդյունքի հասնելն է: Այն կստիպի պոտենցիալ հաճախորդին ավելի կոշտ դիրքորոշում որդեգրել, որի համար դժվար կլինի ձեզ տեղափոխել:

Իրավիճակից հեռանալը նաեւ վաճառողների բնորոշ սխալն է: Հաճախ կառավարիչները կարծում են, որ երբ պոտենցիալ սպառողի հետ վիճաբանելն անիմաստ է, լավ է սպասել, մինչեւ որ նրանք իրենց որոշումներն ընդունեն եւ չեն միջամտում: Հետեւաբար, նրանք նկատում են տատանումները եւ կասկածները հաճախորդի ինտոնացիաներում անմիջապես դադարեցնում են ցանկացած գործունեություն: Հաճախորդը նման լռությունն ընկալում է որպես արտադրանքի մասին ոչինչ ավելի դրական բան ավելացնելու անհնարինություն: Արդյունքում, նրա կասկածները միայն ուժեղանում են, եւ պատվիրատուն ձգտում է հնարավորինս շուտ հեռանալ, որպեսզի դուրս գա տհաճ սենսացիայից:

Հիմնադրումը ոչ պրոֆեսիոնալ ղեկավարների հերթական սխալն է: Հիմնավորումն այն մարդկանց շատն է, ովքեր վստահ չեն իրենց մասնագիտական ​​որակներով կամ առաջարկվող արտադրանքներում: Հատուկ գրառումներ եւ վաճառողների անվճռականություն զգալիորեն նվազեցնում են հաճախորդի աչքերում արտադրանքի որակը եւ արժեքը: Նա սկսում է մտածել, որ ամեն ինչ լավ չէ ապրանքի հետ:

Իրավիճակի ավարտից հետո իրենց վարքագծի վերլուծության բացակայությունը նաեւ անհաջող կառավարիչների սխալ է: Առեւտրային ոլորտում տարաձայնությունների հաղթահարման համար մշակվել են բազմաթիվ դասընթացներ, մեթոդներ եւ կանոններ:

ՍՊԻՆ-ի մեթոդի վերաբերյալ առարկություններով աշխատելու հետ աշխատելը այսօր ամենաարդյունավետն է վաճառքի ոլորտում: Դրան զուգահեռ, համարվում է, որ տիրապետում է բավական դժվարին, սակայն այն ունի մեծ համոզիչ ուժ `համեմատած այլ մեթոդների հետ: Այս դասընթացը մշակվել է Ն. Ռեքհեմովի կողմից 20-րդ դարի երկրորդ կեսին: Այն հիմնված է էժան ապրանքների եւ ապրանքների վաճառքի տեխնոլոգիական պրոցեսների որակական տարբերության վրա, որի ձեռքբերման համար պոտենցիալ սպառողը ավելի շատ ժամանակ եւ պատասխանատվություն է պահանջում `դրական որոշում կայացնելու համար:

Աշխատում է առարկություններ ուսուցման մեթոդով Rekhem. Նրա հիմնական գաղափարը վաճառքի գծով մենեջերի կարողությունն է աշխատել 4 տեսակի հարցերի հետ.

  • Վաճառքի իրավիճակներում վաճառքի հարցերը, որոնք օգնում են շփվել հնարավոր հաճախորդի հետ, հնարավորություն է տալիս որոշել յուրաքանչյուր սպառողի բիզնեսի անհատական ​​բնութագիրը,
  • վաճառքի խնդրահարույց բնույթի հարցեր, որոնք հնարավորություն են տալիս ուշադրություն դարձնել սպառողի ուշադրությունը իր գործի զարգացմանը հանգեցնող ասպեկտների վրա,
  • արտադրության արդյունահանման հարցերը, որոնք ցույց են տալիս արտադրանքի ձեռքբերման հնարավոր տարբերակների լուծման եւ գնահատված օգուտները:
  • սպառողի մտքում ձեւավորվող վաճառքի ռեժիսորական բնույթի հարցեր, հնարավոր օգուտների արժեքը եւ խթանելու դրական արդյունքի անկախ ընդունումը:

Առեւտրային առարկաների հետ վարում

Նույնիսկ եթե դուք փորձել եւ հաստատել եք լավ հոգեբանական շփումը սպառողի հետ, իր կարիքների մասին ամեն ինչ իմանալով, այնուամենայնիվ, հաճախորդը կարող է ունենալ առարկություններ աշխատելու համար:

Ինչու է սպառողը օբյեկտում: Գուցե նա վատ տրամադրություն ունի կամ պարզապես ուզում է վաճառել, գուցե առաջարկվող ապրանքը չի կարող իրեն արժանի լինել: Կան բազմաթիվ պատճառներ եւ դրանք հաղթահարելու կամ հաղթահարելու համար մենք պետք է աշխատենք վաճառքի ներկայացուցիչի առարկությունների հետ: Մենեջերի հետ հաճախորդը միշտ էլ առարկությունների տարբեր կողմեր ​​է: Հետեւաբար, չպետք է պարտադրեք ձեր տեսակետը հաճախորդի դիրքորոշման վերաբերյալ: Դուք նույնպես չպետք է արագացնեք եւ հակասեք մեխանիկորեն տարաձայնություններին, հակառակ դեպքում հաճախորդը ճնշում է գործադրում եւ պարզապես հեռանում է:

Առեւտրի առարկաներով զբաղվելը պետք է կատարվի ժպիտներով, դրական հույզերով, անեկդոտներով, կոմպլիմենտներով, փոքրիկ թափոնների օգտագործմամբ:

Վաճառքի ներկայացուցչի առարկություններին դիմելը յոթ կանոն է:

♦ Առաջին կանոնը ներառում է իրեն եւ սպառողին ընկալելու որպես գործընկերներ, ոչ թե հակառակորդներ: Առեւտրի յուրաքանչյուր վաճառողը ենթագիտակցական մակարդակում հասկանում է, որ սպառողը պետք է դիտարկվի որպես վաճառքի գործընթացի մեջ ներգրավված, իր հետ շփվելով հավասարության եւ ընդհանուր շահերի իրացման ուղղությամբ: Այնուամենայնիվ, հաճախ, երբ խոսքը վերաբերում է գործնականում, կա լիովին հակառակ իրավիճակ, որի դեպքում վաճառողը ընկալում է գնորդին, գրեթե անձնական թշնամի: Մենեջերները առաջարկում են ապրանքներ, հաճախորդը դիմակայում է, արդյունքում վաճառքի ներկայացուցիչները մտնում են անհավասար պայքարի, երբ հաճախորդը միշտ հաղթում է: Նման իրավիճակում վաճառողը կկարողանա ընկալել հաճախորդի ցանկացած առարկություն `որպես ռազմական գործողություններ, եւ պաշտպանական նպատակների համար կհանգեցնի, ինչը պայքար է առարկությունների հետ: Նման մարտավարությունը երբեք չի բերելու ցանկալի արդյունքը: Հետեւաբար, մենք պետք է վերաբերվենք սպառողական առարկություններին `ուրախությամբ եւ գնահատանքով: Ի վերջո, շատ լավ է, երբ հաճախորդը բացահայտորեն կիսում է իր անորոշությունն ու կասկածները վաճառքի ներկայացուցիչի հետ:

♦ Երկրորդ կանոնը լավ զգացմունքային կապ է պոտենցիալ գնորդի հետ: Առեւտրային ոլորտում հուզական շփման կարեւորությունը չափազանց դժվար է գերագնահատել: Դա մի հիմք է, որի վրա պետք է համագործակցել հաճախորդի հետ: Հետեւաբար, որքան ավելի ուժեղ է հիմնադրամը, այնքան արդյունավետ կլինի համագործակցությունը: Հուզական շփման հաստատումը անհրաժեշտ է պոտենցիալ սպառողի համար `վստահելու ձեզ, որի արդյունքում չի կարող հայտնվել առարկություններ: Եթե ​​առարկություններ կան, ապա խորը զգացմունքային շփումների առկայությունը կարող է ձեր փաստարկներն ավելի համոզիչ եւ գրավիչ դարձնել հաճախորդի աչքին:

♦ Երրորդ կանոնը ենթադրում է, որ վաճառողը պետք է հնարավորինս շատ տվյալներ հավաքի պոտենցիալ գնորդի կարիքների համար: Զգուշորեն ուշադրություն դարձնելով սպառողների կարիքներին, թույլ կտան Ձեզ առաջարկել ապրանքը ճիշտ այնպես, ինչպես դա պահանջում է սպառողը: Որքան ավելի շատ ձեր ապրանքի ներկայացումը կընկնի պոտենցիալ հաճախորդի ակնկալիքով, այնքան քիչ առարկություններ կունենան:

♦ Չորրորդ կանոնը պարզաբանել է առարկության իմաստը: Հաճախ վաճառքի ներկայացուցիչները, որպես առարկություն լսելով, ակնթարթորեն ընդունվում են պատասխանելու: Արդյունքում պատասխանը անհամապատասխան է որոշակի առարկության հետ, եւ գնորդի հետ հարաբերությունները կարող են միայն բարդ լինել: Բացասական պատասխանը լսող իրավասու կառավարիչը չի հապաղում պատվիրատուին հարցնել, թե ինչու է այդպես մտածում:

♦ Հինգերորդ կանոնը գտնվում է «փխրուն» որոնման մեջ: Անհրաժեշտ է տարբերակել արդարացումները («խայծ»), որոնց հետեւում են իսկական շարժառիթները եւ իրական առարկությունները: Հետեւաբար, թաքնված տեղեկությունները բաց չթողնելու համար հարկավոր է հարցնել առաջատար հարցերին: Օրինակ, «սա միակ պատճառն է, որը խոչընդոտում է որոշում կայացնելիս, կամ կա այլ բան»:

♦ Հիշեք, որ արգելվում է գնորդի հետ վեճի մեջ մտնել, ուստի պետք է զարգացնեք նրա կողմից արտահայտված միտքը `այն ուղղությամբ, որն անհրաժեշտ է: Երբ վաճառքի ներկայացուցիչը սկսում է վիճարկել հաճախորդի կողմից արված հայտարարությունը, նա համոզված է իր դիրքորոշման ճշգրտության վրա, որից դժվար կլինի նրան տեղափոխել: Դրա համար էլ միշտ պետք է համաձայնվի առարկայի որոշակի իմաստաբանական մասի հետ, ապա դրանից բխում է այն մտքի վրա, որն անհրաժեշտ է ձեզ համար:

♦ Փորձեք համոզիչ լինել: Այդ հավատը յոթերորդ իշխանության գլխավոր խնդիրն է: Դա անելու համար օգտագործեք համոզմունքների ընդհանուր տարրեր, ինչպիսիք են `« ըստ վիճակագրության ... »,« ըստ մարքեթինգային հետազոտությունների ... »եւ այլն: Եւ ձեր խոսքում օգտագործեք նաեւ բոլոր տիպի մետաֆորներ, մեջբերումներ, ասացվածքներ եւ ասացվածքներ: Լավ ընտրված փոխաբերությունը կարող է օգնել սպառողին համաձայնել ձեր փաստարկին եւ նվազեցնել գրեթե զրոյի հակառակ փաստարկների վտանգը:

Առակներ եւ ասացվածքներ առարկաներ մշակելու հատուկ գործիք են: Ի վերջո, հնարավոր սպառողները որեւէ հիմք չունեն վստահելու ձեր անձնական վճիռները եւ եզրակացությունները: Այնուամենայնիվ, համաժողովրդական իմաստության սովորելուց հետո, բացարձակապես անհնար կլինի ձեզ հետ վիճել: Քանի որ հիմա ձեր դիրքորոշումը հիմնված է տարբեր ազգերի բազմադարյա իմաստության վրա: Առարկայազնին տրված տեղեկությունները ստուգել հնարավոր է միայն մեկ այլ առասպելի բառակապակցության օգնությամբ:

Հաճախորդներին տրված բարի կամքը եւ ժպիտը, իրենց խնդրին ավելի խորը ներգրավվելու ցանկությունը, բանակցությունների ընթացքում գործընկերության կարիքները եւ վերաբերմունքը, համարվում են սպառողի համար լավագույն գործիքներ ընտրելու համար, եւ դուք ներկայացված եք այն բոլոր նմանատիպ առաջարկներից:

Առարկությունների հետ աշխատանքի ալգորիթմը

Վաճառքի տեխնիկան եւ առարկությունները պետք է աշխատեն, որպեսզի իմանալ եւ հասկանալ հաճախորդի հետ աշխատելու ալգորիթմը, երբ նա ունի առարկություններ: Առարկությունների կառավարման ալգորիթմը պարունակում է չորս քայլ: Առաջին քայլն այն է, որ անհատը խոսի: Երկրորդ քայլը առարկությունների հոգեբանական ներածություն է: Երրորդ քայլը կոնկրետ պատասխան կամ պարզաբանող հարցեր է: Չորրորդ `կոչ արեք:

Անհատուն խոսելու հնարավորություն ընձեռելը հանգեցնում է նրան, որ մարդը պարզապես խոսում է, դրանով իսկ «գոլորշի գցելով» եւ հանգստանում: Արդյունքում, ապագայում ավելի հեշտ կլինի աշխատել նրա հետ: Բացի այդ, խոսելու հնարավորություն ընձեռելը թույլ կտա լսել ձեր բոլոր արժեքները, կարիքները եւ անհրաժեշտ այլ տեղեկությունները: Կարեւոր է լսել շատ ուշադիր, որպեսզի բաց չթողնեք կարեւոր տեղեկությունները:

Առարկություններին հոգեբանական ներածություն թույլ է տալիս սպառողին մտածել, ինչպես նա ցանկանում է: Այս պահվածքը ցույց է տալիս հաճախորդին, որ նրա տեսակետն ունի գոյություն ունենալու իրավունք: Բացի դրանից, դուք նրան ցույց եք տալիս, որ դուք հասկանում եք նրան: Այսինքն, դուք ինքներդ եք դնում սպառողի նկատմամբ համագործակցության դիրքեր, այլ ոչ թե առճակատում: Սա կարելի է հասնել համաձայնության հայտարարության միջոցով:

Ֆոկուսի եւ կոնկրետ պատասխանների պարզաբանման հարցերը կարող են կամ պարզաբանել առարկության էությունը կամ տալ այն ամբողջական տեղեկատվություն: Գործողության կոչը ուղղված է սպառողին առաջարկել փոխշահավետ տարբերակ: Անհրաժեշտ չէ վաճառքի բոլոր վերը նշված քայլերը օգտագործել:

Այս ալգորիթմը օգնում է ընտրելու ճիշտ եւ արդյունավետ միջոց առարկությունները կառավարելու եւ պոտենցիալ հաճախորդների հետ աշխատելու համար: Գործել տվյալ իրավիճակի պահանջների հիման վրա: Կարող եք նաեւ օգտագործել գործիքներ, ինչպիսիք են դադար կամ հաճոյախոսություններ: Չնայած նրանք հազվադեպ են օգտագործվում:

Որեւէ իրավիճակում օգտագործվող ալգորիթմի քայլերից միակն է հոգեբանական կապը: Եթե ​​ցանկանում եք ստանալ ձեր աշխատանքի լավագույն արդյունքը, ապա պետք է տիրապետեք վարպետորեն միանալու տեխնիկան: Անհրաժեշտ է իմանալ ալգորիթմի մեջ նշված բոլոր քայլերը, դրանք պետք է կիրառել ձեր աշխատանքում, ապա արդյունքներն անմիջապես նկատելի կլինեն:

Բացասական տեխնիկա

Արդյունավետ վաճառքի տեխնիկան եւ առարկությունները աշխատելն է `հետեւել մի քանի պարզ խորհուրդներին: Առաջին խորհուրդը `սիրում է առարկությունները եւ ուրախանում նրանց մեջ: Ի վերջո, առարկելու դեպքում սպառողը ցուցադրում է իր հետաքրքրությունը, ինչը դրսեւորվում է ընկերության ծառայությունների ներկայացման ընթացքում ծագող տարաձայնությունների միջոցով: Պետք է հասկանալ, որ առարկությունը պատասխան չի տրվում: Սա պարզապես պոտենցիալ սպառողի հայտարարություն է, որը կարող է շատ ընդհանրացված լինել, եւ, հետեւաբար, վաճառողը կարող է առաջարկել այն, ինչ հարմար է իրեն:

Երկրորդ խորհրդատվությունն այն է, որ տարաձայնությունները միշտ էլ լրացուցիչ տվյալներ են պարունակում:

Խորհուրդը երեքը `ակնկալում է համաձայնություն, քանի որ անհաջողության ենթագիտակցության ակնկալիքը երբեմն բազմապատկում է իր հավանականությունը:

Խորհրդի չորսը `հաճախորդի առարկությունների միջոցով, վաճառքի ներկայացուցիչը կիմանա, թե ինչ պետք է փոխվի իր աշխատանքում: Սպառողների առարկությունները մի տեսակ արձագանք են, որը ազդանշան է տալիս ձեզ այն փոփոխությունների մասին, որոնք ժամանակն է կատարել իրենց աշխատանքում:

Հինգերորդ խորհուրդը `հաջողության եւ հաղթանակի հավատը երբեք չի կարող փոխարինել առարկությունների հետ աշխատելու որոշակի մեթոդների: Ի վերջո, ինչն է առարկությունները: Բացառություն է հանդիսանում առաջարկի կամ հայտարարության մերժումը (մերժումը): Այո սա հայտարարություն է, որը արտահայտում է անհամաձայնություն (կարծիքի տարբերություն) որեւէ մեկի հետ կամ որեւէ մեկի հետ, հերքում է մեկի դիրքորոշումը կամ վճիռը: Ընդդիմության օգնությամբ դուք կարող եք ակտիվ զրույց անցկացնել, որը նման նպատակներ ունի, եւ մարդիկ շահագրգռված են տեղեկատվության ձեռքբերմամբ:

Ամենակարեւորը, երբ հաճախորդի առարկությունների հետ աշխատելը հասկացություն է, որ դուք պրոֆեսիոնալ եք, առավելություն: Կառավարման առարկությունները օգնում են վաճառքի ներկայացուցիչին հեռանալ ավանդական վաճառքի մոտեցումներից `գտնելով վերջին լուծումները:

Վաճառքի հաջողված աշխատանքի համար դուք կարող եք օգտագործել առարկություններով աշխատելու ամենատարածված մեթոդները, ինչպիսիք են երեք «այո» մեթոդը կամ «UKOR» մեթոդը:

Երեք «այո» մեթոդը հայտնի է Սոկրատեսի ժամանակից եւ հաջողությամբ օգտագործվել է ավելի քան 2000 տարի: Այս տեխնիկայի էությունը այն է, որ եթե վաճառողը ցանկանում է ստանալ դրական արդյունք կամ պատասխան, ապա թեզը պետք է տեղադրվի անհրաժեշտ տեղեկատվության երրորդ տեղում: Անհրաժեշտ հայտարարություն անելուց առաջ պատվիրատուին պետք է խնդրեն երկու պարզ եւ կարճ հարցեր, որոնցով նա կարող է հեշտությամբ դրական պատասխան տալ:

«UKOR» մեթոդը սպառողին լսելու ունակությունն է: «Յ» տառը հստակեցում է, այսինքն, выявление скрытой причины возражения. Буква "к" означает комплимент возражению и демонстрирует понимание проблемы клиента, сострадание проблеме, беспокоящей клиента. Производя комплимент клиентскому возражению, вы как бы демонстрируете покупателю, что вы на его стороне. Буква "о" означает отработку, т.е.պատճառաբանելով եւ սպառողին արձագանքելն է, միայն այն բանից հետո, երբ առարկությունը քննելու եւ կոմպլիմենտ հնարելուց հետո: «P» տառը նշանակում է արդյունք, այսինքն ` սպառողի կողմից ընտրություն կատարելու եւ ձեռք բերելու իր պատրաստակամությամբ հաստատում ստանալը:

Աշխատեք հեռախոսով առարկություններով

Սառը կոչումներն առարկություններով են առնչվում առարկություններին, որոնք շատ կարեւոր են հաշվի առնելու համար: Հեռախոսային կապը որոշակի առավելություններ ունի: Այն չի պահանջում ճանապարհորդել, այդպիսով խնայել ժամանակ, գումար եւ աշխատուժ: Հեռախոսի միջոցով հեռախոսի փոխանցումը շատ ավելի արագ է, քան, օրինակ, նամակագրության ժամանակ: Հեռախոսազրույցի ընթացքում դուք գիտեք, որ պոտենցիալ հաճախորդը ստացել է այն տեղեկատվությունը, երբ նա ստացել է այն եւ ինչպես է արձագանքել դրան: Սա տարբերվում է հեռախոսազանգերից նամակագրությունից: Բացի այդ, հեռախոսի միջոցով հաղորդակցվելու դեպքում կարող եք անմիջապես հարցնել կոնկրետ հարցերին կամ վերացնել հնարավոր տարաձայնությունները: Պոտենցիալ հաճախորդը հեռախոսային զրույցը ընկալում է որպես պակաս պարտադիր, քան անձնական շփման զրույցը, ուստի նա ավելի քիչ ճնշում է զգում: Ընկերության տեղեկատվության, ծառայությունների եւ արտադրանքի տարածման այս մեթոդը ավելի հարմար է, քանի որ այն չի պահանջում գործարար հագուստ եւ համապատասխան տեսք: Դուք կարող եք օգտագործել այսպես կոչված «խաբել թերթիկը» զեկույցի ընթացքում հաճախորդի տեղեկատվությանը:

Սակայն, մի շարք առավելություններից բացի, հեռախոսային խոսակցությունները նույնպես ունեն իրենց բացասական կողմերը: Պոտենցիալ հաճախորդը կարող է զանգը ընկալել որպես միջամտություն, քանի որ ստիպված կլինի հեռանալ աշխատանքից: Վաճառողը չի կարողանում վերահսկել իրավիճակը այն դեպքերում, երբ զրուցակիցը շեղվում է ցանկացած արտաքին հանգամանքներով, օրինակ `մուտքային մարդկանց կամ ընդհատված աշխատանքով: Հեռախոսազրույցի ընթացքում հաճախորդը շատ ավելի հեշտ է հրաժարվել մենեջերից, հանդես գալ տարբեր պատճառաբանություններով եւ ընդհատել զրույցը: Դուք պետք է հասկանաք, որ զրույցի ցանկացած պահի հաճախորդը կարող է ընդհատել զրույցը եւ կախել:

Հեռախոսային խոսակցությունների կարեւոր բացասական կողմը մարմնի լեզվի, դեմքի արտահայտությունների վերլուծության անհնարինությունն է: Հեռախոսի միջոցով հաճախորդին տեղեկություն հաղորդելիս կարող եք հետեւել զրուցակցի արձագանքին միայն նրա ինտոնացիայի միջոցով: Անհնար է կրկնօրինակել խոսքը տեսանյութերի, գրքույկների, գրաֆիկների, շնորհանդեսների, ցույցերի հետ: Հեռախոսային խոսակցությունների ընթացքում տեղեկատվության սխալ ընկալման հնարավորությունը շատ ավելի բարձր է, քան անձնական հանդիպման ընթացքում:

Սառը կոչումները առարկություններով են աշխատում, ջանասիրաբար մշակել յուրաքանչյուր հաճախորդի առարկությունները: Եվ աշխատելուց հետո անմիջապես պետք է փակեք: Այնուամենայնիվ, անհրաժեշտ է աշխատել միայն տեղեկատվական մերժումների հետ: Անհիմն է փորձել մշակել անվավեր մերժումը, եթե հաճախորդը զանգահարելուց անմիջապես կախված է եւ առանց որեւէ պատճառի:

Հարկ է հիշել, որ հեռախոսային խոսակցությունների ժամանակ ժամանակի 80% -ը պետք է զբաղեցնի ձեր խոսքը եւ միայն 20% -ը: Կարեւոր է հեռախոսային խոսակցությունների հաջողությունը `ակտիվ երկխոսություն վարելու ունակություն: Սա նշանակում է, որ խորհրդատուն պետք է սահմանի զրույցի տոնը, ուղղի այն եւ ուղիղ ուղղի այն: Զրույցի ընթացքում կարեւոր է նաեւ քաղաքակրթությունը, լավ բուծումը, իրավասու խոսքի խորհրդատուը: Անհրաժեշտ է հիշել, որ դուք անձնավորություն եք դարձնում ընկերությունը, եւ հաճախորդի կարծիքը ընկերության մասին ամբողջությամբ կախված է այն մասին, թե ինչպիսի տպավորություն ունեք դրա մասին:

Հեռախոսային խոսակցությունները ներառում են նաեւ առարկությունների հետ կապված որոշակի փուլեր:

  • Առաջին փուլում անհրաժեշտ է հետաքրքրել եւ գրավել պոտենցիալ հաճախորդի ուշադրությունը անմիջապես խոսքի վառ շեշտով, ինչը անսովոր է, որը կարող է անմիջապես բռնել զրուցակիցը:
  • Երկրորդ փուլում դուք պետք է պարզեք պոտենցիալ հաճախորդի կարիքները եւ ոչ թե անմիջապես շտապեք ձեր ընկերության առաջարկությունների հետ:
  • Երրորդ փուլում պետք է սահուն անցնել այն, ինչ ցանկանում եք առաջարկել:
  • Չորրորդ փուլը `առարկություններով աշխատելը: Քանի որ ձեր վաճառքի առաջարկից հետո հաճախորդը կտրականապես մերժում է (եւ չկա ոչ մի բան, որը դուք կարող եք անել, դուք պետք է ընդունեք այն), կամ սկսեք առարկել եւ հարցնել կոնկրետ հարցեր: Այս փուլում դուք կարող եք օգտագործել ճշգրտման տեխնիկան: Այն բաղկացած է հեռախոսային խոսակցության ընթացքում ձայնի եւ ինտոնացիայի մոդուլների օգտագործմամբ:

Բացառությամբ աշխատելու եւ դրանց հաջող իրականացման փուլերը կախված են այն հանգամանքից, թե որքանով է վաճառքի գործակալը պատրաստված զրույցի համար:

Զանգի նպատակը ընկերության արտադրանքի շահութաբեր վաճառքն է: Եվ դա պետք է հիշել, երբ կանչում եք:

Աշխատեք առարկությունների օրինակներով

Ընդունվածության իրավասու կառավարումը եւ նրանց հետ աշխատելը, շատ դեպքերում, որակյալ օգնություն է ցուցաբերում հաճախորդներին `իրենց կարիքները բավարարելու եւ բավարարելու համար: Օրինակ, բանկում առարկություններով աշխատելը, ամենից շատ, կայանում է հաճախորդների վախերի հաղթահարման մեջ, որոնք նրանք ընկնում են ստրկության մեջ, ինչպես նաեւ օգնելու կատարել այնպիսի ծառայության ընտրություն, որն իրոք անհրաժեշտ է:

Շատ հաճախ արտահայտություն, որ պոտենցիալ գնորդները օգտագործում են որպես առարկություն, ասեմ, «ես կզգայի ...»: Այս առարկության հաղթահարման մի քանի տարբերակ կա: Առաջինը, ընդունում է հաճախորդի դիրքերը եւ հասկանալու համար: Դուք կարող եք պատասխանել. «Ճիշտ որոշումը, դուք պատրաստվում եք լուրջ գնման, ուստի ժամանակ է հարկավոր մտածել ամեն ինչի մասին»: Երկրորդ տարբերակը `սպառողի դիրքորոշումն ու հստակեցումը: Այստեղ կարող եք հարցնել «Ինչի մասին» հարցին: Եթե ​​անհատը չգիտի, թե ինչ պատասխան տա այս հարցին, ապա նրան պետք է հարցնել առաջարկվող արտադրանքի մասին: Օրինակ, «դուք կասկածում եք ապրանքի որակը»: Երրորդ տարբերակն այն է, որ ընդունի դիրքորոշումը եւ բացատրում. «Իհարկե, կարծում եմ, հիմա մենք կարող ենք մտածել միասին, քանի որ այսօր այսօր զեղչերի վերջին օրն է: Եթե դեռ որոշեք գնել այս ապրանքները, ապա ավելի կարժենա ձեզ»:

Հաջորդ բնորոշ արտահայտության առարկությունը «դա թանկ է»: Հնարավոր է համաձայնեցնել պատվիրատուի հետ, որ ապրանքը իսկապես չէժան է եւ հստակեցնել ծախսերը թանկ է, համեմատած այն ապրանքների հետ: Գուցե հաճախորդը նմանատիպ մոդելի այլ խանութում տեսներ, բայց ավելի էժան: Մենք պետք է պարզենք, թե ինչ է նշանակում այս հայտարարությունը: Կարող եք նաեւ համաձայնվել, որ ապրանքը իսկապես թանկ է եւ նշեք, որ եթե հաճախորդը 5% -ից պակաս է, հաճախորդը կստանա այն: Դրական արձագանքի դեպքում հաճախորդը գնում է ավելի էժան ապրանքներ: Սակայն այս տարբերակը միշտ չէ, որ համընդհանուր է:

Շատ հաճախ, բանկային ոլորտի աշխատողները պետք է զբաղվեն առարկություններով: Ի վերջո, մեր երեխաները մանկությունից աճում են բանկային հիմնարկների անվստահության մեջ: Բանկում առարկություններով աշխատելը պետք է քայլ առ քայլ լինի: Հաջորդ փաստարկին անցնելու համար պետք է լինի միայն նախորդ փաստարկի հետ համաձայնություն ձեռք բերելուց հետո:

Загрузка...